TFL Vsebine / TFLGlasnik

Sašo Palčič:
Najbolj sem ponosen na to, da nam je uspelo sestaviti ekipo desetih sodelavcev, s katerimi se dobro razumemo. V službo hodijo zadovoljni, lotevajo se novih izzivov. Vsi skupaj pa rastemo in delamo vedno večje projekte.

TFL Glasnik:

Digitalni marketing je danes ključna stvar, da ti sploh lahko uspe, da te prepoznajo. Vsi smo na spletu. Kako bi laičnemu bralcu razložili, kaj počnete?

Sašo Palčič:
Odkar je Apple na telefon naložil funkcijo, ki meri čas, ki si ga preživel na telefonu, zase ugotavljam, da vsak dan prebijem na telefonu vsaj dve uri. Temu prištejem še čas, ki ga preživim za računalnikom, to je vsaj osem ur, verjetno pa še kakšno uro več. Potem je tu še televizija. To pomeni, da smo na ekranih vsak dan vsaj deset do dvanajst ur. Torej je internet medij, v katerem preživimo večino svojega časa. Kar pomeni, da če podjetje želi nekaj proizvajati, ustvarjati ali prodajati, se mora držati vodila, da je tam, kjer so njegove stranke – na internetu. Ob tem podjetjem pomagamo priti na splet, najti in nagovarjati njihove stranke, skratka vzpostaviti komunikacijo.

TFL Glasnik:
Kako to naredite? Kaj bi mi svetovali, če bi imela denimo prodajalno s čevlji?

Sašo Palčič:
Prodajate čevlje in cilj vašega podjetja je, da rešujete neko težavo. Najprej se poglobiva v vaše stranke in vprašanje, ali jih zares dobro razumeva – pomembno je, da veste, katero težavo v resnici rešujete. Potem skušava razumeti, kako vi to težavo razumete bolje kot drugi, torej zakaj vaše stranke kupujejo pri vas in ne kje drugje. Kako sploh opravijo ta nakup – ali kupujejo v trgovini ali na spletni strani? Ali vaš posel sploh ima potencial, da ga prenesemo na splet? Šele potem skušamo na kanalih, za katere smo ugotovili, da so za vas najprimernejši, postaviti pravo infrastrukturo. Stranke nagovarjamo oziroma jih najprej izobražujemo, prepričujemo in na koncu jim seveda izdelek tudi prodamo.

TFL Glasnik:
Imate kakšne podatke o tem, koliko je podjetje, ki se odloči stopiti na splet, uspešnejše od tistih, ki tega še niso storili?

Sašo Palčič:
Težko primerjamo rezultate nekoga, ki ni na spletu, in nekoga, ki to začenja, lahko pa pogledava drug primer. S podjetjem Euroton, ki je eden največjih prodajalcev rezervnih delov za avtomobile, že dalj časa uspešno sodelujemo. Gledano skozi leta nam je brez posebnih vložkov z optimizacijo njihovega pristopa uspelo povečati njihovo prodajo za 40 odstotkov.

TFL Glasnik:
Se podjetja zavedajo, da to zares potrebujejo? Kakšna je stopnja ozaveščenosti?

Sašo Palčič:
Na splošno nas je strah novih stvari. Raje smo v coni udobja in se lotevamo stvari, ki so nam bolj domače in jih bolj obvladamo. To velja za vsa področja življenja. Enake stvari se dogajajo na spletu. Ljudje v marketingu, ki so leta in leta obvladovali medije, se raje obračajo nanje kot na nekaj novega, česar še ne poznajo. Če je bilo včasih dovolj, da si imel kakršno koli spletno stran, moraš danes imeti učinkovito spletno stran, prav tako facebook stran, redne objave na spletni strani, urejen in aktiven linkedin profil, kjer prav tako redno objavljaš ... Ob vsem tem pa morajo vse aktivnosti delovati povezano. To je zelo kompleksno in je povsem razumljivo, da je podjetja in posameznike strah. Na drugi strani pravimo, da je bilo včasih vse analogno, danes pa je digitalno – vsi bodo morali enkrat skočiti gor. Vprašanje je samo, kdaj.

TFL Glasnik:
Spreminja se tudi struktura poklicev, za to ni primernih kadrov, vodstva niso šolana, da bi to prepoznala … Kako se soočate s tem?

Sašo Palčič:
V osnovi se večino časa ukvarjamo s tistimi, ki so na primerni ravni zavesti. Nekomu, ki ne potrebuje tvojega nasveta, ga ne daš. Imamo svoj koncept, ki ga imenujemo "idealna stranka". To pomeni, da želimo sodelovati s podjetjem, ki si želi rasti in je pripravljeno na spremembe. Če nekdo pride k nam in reče, da želi povečati prodajo za 30 odstotkov, in obenem poudari, naj po drugi strani vse ostane enako, mu moramo povedati, da pač ne bo šlo. Brez sprememb ni povečane prodaje.

Zato ugotavljamo, da se v Sloveniji ogromno primerov s težavami začenja pri direktorjih. Če direktor ni naklonjen marketingu in meni, da je samo strošek ter zapravljanje denarja, potem v marketinške aktivnosti ne bo vlagal. To posredno pomeni, da je podjetje obsojeno na položaj, v katerem je, in da se ne bo nikamor premaknilo.

Seveda ob poskusih novosti obstaja verjetnost, da zadeva ne bo vedno v prvo uspela, in to podjetjem tudi povemo. Če si inovator in se lotiš stvari, ki se jih drugi ne, si primoran eksperimentirati – ne da bi natančno vedel, kakšen bo rezultat. Mogoče kaj ne uspe. Na drugi strani pa, če se poskus izkaže kot uspešen, lahko požanješ vse rezultate predhodnih eksperimentov. Zato je marketing področje, ki je vedno malo med umetnostjo in malo med znanostjo. Vedno namreč lovimo ravnotežje, ker smo ljudje v svojem bistvu neracionalna bitja. Zato je zelo težko predvidevati, na kaj se bomo odzvali in na kaj se ne bomo. Lahko samo z večjo ali manjšo verjetnostjo ugibamo, kaj bo delovalo.

TFL Glasnik:
Verjetno je tudi zelo veliko poznavanja ljudi, psihologije. A povejte, kakšna vodstva imamo v Slovenji. Vodstva so pač tista, ki odločajo. Ali imamo morda že generacijski problem?

Sašo Palčič:
Ocenjujem, da gre za nekakšen preplet zgodovine Slovencev in trenutnega stanja. Slovenci smo bili od nekdaj narod obrtnikov, bili smo enkratni v tem, da smo nekaj znali narediti. To nam je šlo dobro, nikoli pa nismo bili dobri prodajalci, kar se pozna tudi danes. Delamo namreč prvovrstne produkte in jih prodajamo za tretjerazredno ceno.

Prodaji se je in se ji še vedno reče komerciala. Tistega, ki mu je v komerciali šlo najslabše, so dali v marketing in se je začel ukvarjati z izdelovanjem vizitk, plakatov in panojev. Od tam ima marketing v Sloveniji pregovorno status nezaželenega ali trinajstega otroka. Za primerjavo imamo Američane, ki so pompozni in vse stavijo na marketing.

Poleg zgodovinske identitete Slovencev smo imeli v preteklosti tudi nekaj slabih izkušenj z oglaševalskimi agencijami. Enako kot z mrežnim marketingom po eni slabi izkušnji sklepamo, da so vsi drugi enaki. To velja tudi za oglaševalske agencije. Ker je nekaj agencij v Sloveniji slabo opravljalo svoje delo, se je to mnenje posplošilo na vse agencije. Poudariti želim, da se nam je zgodila nekakšna mešanica tega. Zaradi naše naravne konservativnosti ima marketing v Sloveniji takšno pozicijo, kot jo ima. Ceno tega pa plačujejo podjetja. Če pogledamo v tujino – recimo Apple, ki ga postavljajo na piedestal, je postal vrhunski ravno zaradi svojega marketinga.

TFL Glasnik:
Moram reči, da opažam spremembe v mlajši generaciji, zlasti med tistimi, ki so delali v tujini, da so bolj samozavestni, da se znajo postaviti zase, da se znajo pohvaliti. Mislim, da gre Slovenija vendarle na pravo pot. Kako se zdi vam?

Sašo Palčič:
Zagotovo. Dejstvo pa je, da so zaradi naravnega razvoja direktorji podjetij starejši in da posledično prihaja do nekih trenj, zato se zadeva ne sestavi v celoti. Pred časom sem govoril na dogodku, kjer je sedelo pet govorcev, in je bila moja zaključna misel, da idej, o katerih so pravkar govorili, v svojih podjetij ne bodo mogli nikoli realizirati. Ne zato, ker tega ne bi zmogli, ampak ker okolje, v katerem delujejo, ni ustvarjeno tako, da bi jim to omogočalo. Na dogodku bi namreč moral sedeti nekdo drug, a ker se ta oseba potrebe po marketingu ne zaveda, sedijo tam ljudje, ki to že tako in tako vedo.

TFL Glasnik:
Zaključna misel bi bila, da bodo napredni vodstveni ljudje Slovenijo popeljali nekam. Kje vidite ta napredek?

Sašo Palčič:
Po mojem bi morala biti zaključna misel, da moramo biti pogumnejši. Moramo si več upati – če ne bomo vsaj malo tvegali, ne bomo profitirali. Če bomo delali tako, kot smo delali včeraj in kot delajo vsi drugi, ne bomo nikoli inovatorji, nikoli ne bomo prvi v panogi.

TFL Glasnik:
To je vaše sporočilo Slovencem.