TFL Vsebine / TFLGlasnik

V opisih, ki sledijo, se bodo najbrž prepoznali tako mlajši kot starejši kolegi, saj so bili oboji zagotovo večkrat predmet zastonjkarskih poskusov, da kdo pridobi odvetniško pomoč in izkoristi odvetniške usluge.

V članku ne pišem o neplačevanju za opravljeno odvetniško storitev; to je druga tema, nenazadnje tudi neizogibna danost vsake poslovne dejavnosti. Govoril bom o strategijah in manipulacijah oseb, ki nameravajo odvetnika spravljati v zmoto, pridobiti njegovo naklonjenost in zaupanje, manipulirati z njegovim socialnim čutom, skratka izkoristiti njegovo znanje brez plačila. Zagotovo strategije in psihološke tehnike, ki jih bom opisal, ne izčrpajo tokov domišljije, ki napajajo prostrana morja človeškega zastonjkarstva, a so vseeno prispevek k razumevanju pojava zastonjkarstva v odvetništvu.

Tehnika »greva na kavo«

Pri svojem odvetniškem delu se opazil, da se zastonjkar prekleto boji odvetniške pisarne. Zaveda se namreč, da ima odvetniška pisarna svojo moč, da lahko že samo prihod v pisarno pomeni plačilo za storitev. Spomnim se kolega, ki je sošolki dejal: »Zunaj pisarne si moja dobra prijateljica, v njej pa si moja stranka.«

Dva kratka in jedrnata stavka včasih povesta več kot tisoč besed! To je razlog, zaradi katerega se zastonjkar rad izogne odvetniški pisarni. V ta namen izkorišča priložnost kave ali, rekel bi tudi, gostilne. Pogosto gre za znance, daljne sorodnike, kvaziprijatelje ali celo prijatelje iz preteklega življenjskega obdobja (na primer sošolec iz srednje šole), ki z izgovorom vabijo odvetnika na kavo zato, da ob dolgočasnem klepetu dragega starega prijatelja »mimogrede« vprašajo za nasvet o neki pravni zadevi.

Najbolj manipulativni pred povabilom na kavo celo prikrivajo to namero, iščejo neki drug izgovor (na primer »rad bi te videl«), a se med pogovorom (v stilu »aja Lojze, še nekaj te moram vprašati«) spomnijo na neko pravno zadevo, v zvezi s katero morajo odvetnika nekaj vprašati. Plačilo kavice (v stilu »daj daj Lojze, bom jaz plačal«) je dodatna psihološka tehnika, ki tudi najbolj pozornega in neomajnega odvetnika odvrne od izstavitve računa.

A se na srečo med nami najdejo številni, ki tem tehnikam ne nasedajo. Tu moram povedati anekdoto, ki sem je nedavno slišal. Star »prijatelj« je odvetnika v gostilni vprašal za pravno mnenje. Odvetnik je pravilno, pošteno in izčrpno povedal pravno mnenje, s katerim je bil star »prijatelj« zadovoljen. Zgodba se tu ne konča. Nekaj dni zatem je odvetnik staremu »prijatelju « izstavil pošten račun za posvet. O reakciji, presenečenju in žaljivkah starega »prijatelja« raje molčim.

Tehnika »kratkega vprašanja«

Ta tehnika je zelo zvita in psihološko učinkovita, ker posnema nekatere psihološke tehnike prepričevanja, ki so bile predmet številnih študij v socialni psihologiji. Tudi izkušenim odvetnikom povzroča težave, saj se tudi oni včasih zapletejo v mrežo, ki jo je nastavil zastonjkar. Da pojasnim sistem delovanja te tehnike, naj začnem s hipotetičnim primerom.

Neki prijatelj v SMS-sporočilu odvetnika vpraša:
»Živijo, a lahko kratko vprašanje? Kolikšen je zastaralni rok za odškodninske terjatve?«

Izkušeni odvetnik bo odgovoril:
»Odvisno. Veliko je situacij, ki vplivajo na zastaralni rok. Bolje bi bilo, da se dobiva v moji pisarni in mi osebno razložiš.«

Neizkušeni pa:
»Jah. Povej mi na kratko, za kaj gre, saj je zastaranje odvisno od konkretne situacije.«

Temu sledi dolgo pisarjenje ali dolg telefonski pogovor, v katerem zastonjkar pridobi vse podatke, ki jih je potreboval. Iz (navidezno) nedolžnega in kratkega vprašanja je nastalo celo pravno mnenje! In zastonj, seveda.

Na to tehniko je treba biti zelo pripravljen in se zavedati, da na prav nobeno pravno vprašanje, niti na tisto, ki je videti preprosto ali kratko, ni mogoče odgovoriti samo z eno številko, s pritrdilnim ali nikalnim odgovorom (tako kot na vprašanje o zastaralnem roku). Vsak primer terja posebno analizo zadeve, ocenjevanje in ovrednotenje različnih faktorjev ter dejstev, ki jih ni mogoče izčrpati v kratkem in jedrnatem odgovoru. Zato ne smemo nasedati kratkim vprašanjem, saj odgovori nikoli ne morejo biti kratki. Edini pravšnji odgovor na takšna in podobna vprašanja je: »Odvisno. Mi boš povedal v pisarni.«

Tehnika »starega prijatelja«

Pogosto nas presenetijo klici ali sporočila starih prijateljev, ki jih nismo videli ali slišali že dolga leta. Ko dobiš klic, sprva misliš, da se je nekdo zmotil. Glasu ne prepoznaš takoj, imenu nisi posvetil nobene pozornosti, zdi se ti, da se nekdo šali na tvoj račun. Nato se res spomniš starega »prijatelja« in mu v prijaznem ter civiliziranem tonu odgovoriš: »Kako si pa ti? Kje zdaj delaš? Ali je vse v redu? Otroci že hodijo v šolo?« Ipd. Med pogovorom seveda samega sebe vprašaš, kaj hoče, zakaj te po dolgih letih kliče. Rad bi ga takoj vprašal o razlogih za presenetljiv klic, a se ti zdi nevljudno, da bi ga takoj spravil v zadrego. Sledi kratko vprašanje, namig na potrebo po hitrem posvetu ali vabilo na kavico.

Če bi obstajale čiste dušice, ki bi se v trenutku slabosti ali osamljenosti spomnile na nas in nas presenetile s klicem, bi bilo vse v redu. A te čiste dušice so prekleto redke. Običajno gre za osebe, ki potrebujejo odvetniško pomoč in računajoč na staro »prijateljstvo« pričakujejo, da bo storitev brezplačna. Ravno to so osebe, ki v drugi fazi uporabijo tehniko »greva na kavo«.

Tehnika »vabe«

V tej zastonjkarski tehniki se pogosto izkorišča neko pravilo, ki se ga med nami odvetniki drži velika večina. Če gre za neko storitev, ki se razprostira v daljšem časovnem obdobju, je zahtevati plačilo za vsakokratni sestanek, za vsako kratko mnenje, za vsak pregled pogodbe ali posvet ne le nevljudno, temveč je videti tudi dokaj primitivno, kot izraz nezaupanja, včasih celo žaljivo. Če zahtevamo takojšne plačilo, je morda celo videti, da nujno potrebujemo denar, kar pa zagotovo ni najboljša marketinška strategija.

Predstavljajmo si situacijo, ko nekdo pride do nas z nekim pravnim problemom ali vprašanjem (na primer glede zapuščinske zadeve, glede nakupa kakšne nepremičnine, glede prekrškovnega postopka) in se po sestanku dogovoriva, da se bova še videla (ko bo na primer razpisana zapuščinska obravnava, ko bo osnutek pogodbe dokončen, ko bo oseba prejela vabilo na zaslišanje). Zahtevati plačilo, čeprav smo prepričani, da se bo stranka čez nekaj tednov vrnila, je v resnici pametno, a se mi vseeno zdi dokaj redek pojav, saj utemeljeno mislimo, da se bo (kot v večini primerov) stranka držala dogovora in se ponovno oglasila, ko bo čas za to. Račun bo izdan takrat – si mislimo. A pogosto je zastonjkar hotel le pravno mnenje, že vnaprej zavedajoč se, da se ne bo več javil.

Tehnika »zainteresirane študentke«

Veliko odvetnikov je tudi predavateljev na pravnih in drugih fakultetah. Te fakultete so pravo gojišče zastonjkarjev, saj študenti hlinijo zanimanje za neki predmet, a v resnici potrebujejo le strokovno mnenje v neki zadevi.

Navajam primer. Profesor razlaga o objektivni odgovornosti zaradi nevarne stvari. Po zaključku predavanja, ali tudi vmes, navzoče vpraša, ali je bil razumljiv oziroma ali ima kdo še kakšno vprašanje. Javi se študentka, ki profesorja vpraša, kako ravnati, ko ti je ličar pobarval avto z napačno barvno nianso. Vprašamo se: kakšno zvezo ima to s predavanjem?! Praviloma so ta vprašanja popolnoma izven konteksta, kar potrjuje, da namen študentke ni bil pridobivanje znanja, temveč izkoriščanje priložnosti, da pridobi pravno mnenje, ki je prikrito z vprašanjem med predavanji.

Nekateri zastonjkarji so tudi bolj zviti kot drugi. Kot pajki na mreži mirno čakajo primeren trenutek, ko bo profesor obravnaval temo, v zvezi s katero potrebujejo hitro in zastonj pravno mnenje. In šele takrat, ko ta trenutek napoči, izkažejo nenadno zanimanje za temo (na prejšnjih predavanjih so bili bolj ali manj tiho, z odprtimi očmi so spali ali buljili v vedno navzoč telefon). Znak, da gre tudi v tem primeru v resnici za prikrit poskus pridobitve zastonj pravnega mnenja, je viden v vsebini in načinu, kako poskuša študentka pridobiti profesorjevo pravno mnenje. Vprašanja v tem kontekstu namreč niso splošna, generična, bolj ali manj abstraktna in vpeta v akademsko diskusijo, temveč so zelo konkretna in vsebujejo številne prostorske ter časovne detajle. Seveda je v takšnih primerih priporočljivo »zainteresirane« študentke vljudno in na kratko opozoriti, da je vprašanje preveč detajlno in da ni funkcionalno za razumevanje snovi, ki je predmet predavanja.

Tehnika »pohvale«

Človek je dovzeten za pohvale. Čuti, da je njegov položaj v družbi pomemben, da sta čast in spoštovanje pomembna. S pohvalami si tlakuje pot do samozavesti. Zastonjkar to dobro ve in mu s pohvalami piha na dušo za pridobitev kakšne ugodnosti. Stavki, kot so: »Ti si stručko«, »Ti si genialec«, »Prijatu, samo ti to znaš« in podobni skušajo pridobiti zaupanje in simpatijo odvetnika, ki lahko tako pade v postavljeno mrežo. Težko se je upirati tovrstnim pohvalam, še posebej ko je zastonjkar obenem dober igralec. Temu pogosto sledi posvet ali pravno mnenje.

Da je pohvala v takih primerih v resnici kosmata in zlonamerna, izhaja že iz preprostega dejstva, da je potem, ko je zastonjkar pravno mnenje, posvet ali kaj drugega, kar si je pač želel, dobil, preprosto izginil z obzorja. Rečemo lahko, da je v takšnih primerih zastonjkar nategnil »genialca«. Da je pohvala v takih primerih v resnici kosmata in zlonamerna, izhaja že iz preprostega dejstva, da je potem, ko je zastonjkar pravno mnenje, posvet ali kaj drugega, kar si je pač želel, dobil, preprosto izginil z obzorja. Rečemo lahko, da je v takšnih primerih zastonjkar nategnil »genialca«.

Tehnika »zrcalnega nevrona«

Gre za tehniko, ki je po psiholoških vzvodih podobna tehniki pohvale, saj igra predvsem na čustvene strune. Če je pri tehniki pohvale središče samozavest odvetnika, je pri tehniki zrcalnega nevrona središče empatija. To manipulativno tehniko sem preimenoval v »tehniko zrcalnega nevrona«, ker so v sodobni nevroznanosti zrcalni nevroni (mirror neurons) vrata, skozi katera se v notranjosti posameznika dobesedno zrcalijo čustva, stiske in veselje drugega (na primer: če vidimo trpljenje, to trpljenje deloma postane tudi naše trpljenje).

Zastonjkar skuša s to tehniko manipulirati z odvetnikom, prikrito in posredno vplivati na odvetnikovo slabo vest, ki jo bo začutil, če ne bo pomagal, mu predstavljati življenjsko situacijo kot brezizhodno, skoraj kot stvar življenja in smrti. Vse je odvisno od odvetnikove pomoči. Pogosto se ta pomoč predstavlja kot nujna, neodložljiva. Tu je situacija res težka, ker se odvetnika spravi pred dilemo: pomagati takoj ali odložiti? Hamletovska dilema se pogosto pretvarja v pravno pomoč zastonjkarju.

Tehnika »quid pro quo«

V času pomanjkanja obrtniških storitev je vsako tako delo dobrodošlo. Preden dobimo vodovodnega inštalaterja, ki ga potrebujemo, ker nam cev pušča vodo, lahko že sami zgradimo Noetovo barko in se rešimo poplave; električarji, ki bi zamenjali dotrajano električno napeljavo, so kot parkirna mesta v središču Rima. Da niti ne omenjam pečarjev, mizarjev in ostalih mojstrov. Ravno pri teh potrebah se odpirajo prostrana polja izkoriščanja, kjer zastonjkarji sadijo svoje slabe namene.

Pustimo ob strani vprašanje, ali sta vrednost odvetniške in vrednost obrtniške storitve primerljivi, in opišimo zanimiv scenarij, ki se pogosto odigra na relaciji med obrtnikom (ali pač šušmarjem) na eni strani ter odvetnikom na drugi.

Odvetnik v skladu z dogovorom izvaja svojo storitev in ko pride čas, da tudi obrtnik kaj pokaže, se začne kalvarija. Enkrat nima časa, drugič je bolan, tretjič je na dopustu, četrtič je utrujen, petič si je zlomil prst, šestič mu je pregorela mašina … Skratka, nikoli ne pride do tistega dneva. Zakaj pa bi?! Saj je svoje dobil, odvetnik pa bo že počakal.