Za nami je še ena uspešna sezona TFL Glasnika, e-tednika naše družbe in portala Tax-Fin-Lex, ki ga vsak torek prejme skoraj 40.000 bralcev. Sezono z današnjo številko zaključujemo in se od vas do septembra 2019 poslavljamo.

O čem vse smo pisali, koga smo gostili v intervjujih, kaj so prinesle Teme tedna, strokovni članki in redno tedensko poročanje o zakonodajnih novostih, si lahko ogledate v arhivu vseh številk TFL Glasnika.

Intervjuji

V osmi sezoni intervjujev smo gostili zanimive goste:

mlado pravnico Veroniko Cukrov, predsednika Zbornice računovodskih servisov Aleksandra Štefanca, dekanjo Ekonomske fakultete Metko Tekavčič, etičnega hekerja Tadeja Nareda, odvetnika Andreja Razdriha, ustvarjalko marketinga Ano Osredkar, profesorja in podjetnika Mitjo Ruzzierja, okoljevarstveno strokovnjakinjo Nado Pavšer, odvetnika Mitjo Kocmuta, vsebinsko vodjo EcoLex Leo Tomažič, direktorico družbe, ki se ukvarja z varnostjo podatkov, Ireno Jakša Zupančič ter okoljevarstvenico in Slovenko leta Uršo Zgojznik.

Organizirali in obiskali smo odlične prireditve: Poslovno forenziko, Dneve Evropskega prava, Okoljsko odgovornost – mednarodno delavnico, našo prvo Gradbeno-prostorsko-okoljsko konferenco, letošnje Dneve javnega prava in že petič tudi Prav(n)o rešitev, ki jo pripravljajo študenti Pravne fakultete Univerze v Ljubljani.

Nekaj je bilo tudi lastnih prispevkov: Čas je za voditelje, Verjamemo. Končno!, Fino je in srečna sem, Dva svetova, Volitve so dolžnost.

Portal Tax-Fin-Lex: Vsebine, dosegljive na enostaven način

Vse leto smo skrbno polnili vsebine portala Tax-Fin-Lex, kar je tudi naše osnovno poslanstvo. Veljavna zakonodaja v obliki čistopisov, sodna praksa vseh sodišč s povezavami na zakonodajo, pa strokovni članki ter vrsta ostalih vsebin in storitev obveščanja so nepogrešljiva vsakodnevna orodja za pravnike, davčnike, finančnike in vse podjetnike in strokovnjake.

Z veseljem lahko ugotovimo, da uporabniki portala Tax-Fin-Lex s pridom uporabljate vse njegove prednosti in praktične rešitve, kot so:

• Vaše osebno namizje (dashboard), kjer imate dostop do svojih paketov, zadnjih dokumentov, komentarjev
• Vaši osebni komentarji pri členu predpisa, ki jih imate le zase ali pa za celotno skupino
• Iskanje čistopisa na določen dan
• Grafična časovnica z zgodovino vseh čistopisov in vnaprej pripravljenimi čistopisi.

Več o uporabnosti portala si oglejte na kratkih video posnetkih, kjer boste v nekaj minutah izvedeli vse.

Vabljeni tudi, da ga čim prej preizkusite!

E-paketi

Glavni produkt e-založniške dejavnosti družbe Tax-Fin-Lex so že uveljavljeni e-paketi, kot smo poimenovali produkte, katerih osrednji del predstavlja tematsko področje, s katerega je zbrana vsa zakonodaja, sodna praksa, itd. ter e-komentar zakona, ki so ga pripravili ugledni avtorji, ali pa zgledi knjiženj na računovodsko-finančnem področju. Letos je denimo izšel e-paket Gradbeni priročnik. Največja prednost e-paketov je, da vse dokumente sproti ažuriramo:

-          e-paket SRS 2016 z zgledi knjiženj

-          e-paket MSRP z zgledi knjiženj

-          e-paket Delovna razmerja (z e-komentarjem zakona)

-          e-paket Varstvo okolja (z e-komentarjem zakona)

-          e-paket Javno naročanje (z e-komentarjem zakona)

-          e-paket INS (z e-komentarjem ZFPPIPP)

-          e-paket Gradbeni priročnik (tudi knjižna izdaja)

Še več vsebin: Revije

Izšla je še ena nova revija v e-obliki PRAVNIK, pripravljena kot vse na portalu Tax-Fin-Lex, s povezavami na pravne podlage in arhivom člankov. Sedaj lahko na portalu dostopate že do 12 revij.

Izobraževanja: Pravna stroka ter davčno, finančno, gradbeno in ostala področja

Izbobraževanja, ki smo jih organizirali, postajajo z odličnimi programi in vrhunskimi predavatelji vedno pomembnejša. Odmevne konference (Gradbeno-prostorsko-okoljska, Poslovna forenzika in Dnevi javnega prava z več kot 100 udeleženci) in TFL Seminarji, ki ponujajo pravna, davčna, finančna, gradbena in druga znanja so bili odlično obiskani in udeleženci so bili zelo zadovoljni.

Dogodek: Najuglednejši strokovnjaki - že 13. izbor

V decembru 2018 smo že trinajstič gostili Najuglednejšega davčnega, finančnega in pravnega strokovnjaka po izboru uporabnikov portala Tax-Fin-Lex. Naziv so prejeli Ivan Simič, Marjan Odar in Klemen Jaklič.

Evropa: Projekt EcoLex LIFE

Po dveh letih izvajanja projekta EcoLex LIFE, ki smo ga pridobili s pomočjo sofinanciranja iniciative LIFE in katerega namen je ozaveščanje o okoljski odgovornosti v Sloveniji, so tu odlični rezultati projekta, za katere smo dobili pohvalo tudi iz Evropske komisije na nastopu v Bruslju. Med njimi so vrsta že izvedenih ozaveščevalnih delavnic ter brezplačna orodja – vsa okoljska zakonodaja in tedensko obveščanje o novostih, posebej zanimivo je denimo enostavno orodje, s katerim lahko na zelo enostaven način preverite, ali obstaja tveganje v vaši dejavnosti, ki jo opravljate, za povzročitev okoljske škode. Z okoljskim vodičem pa dobite tudi vse zakonska pojasnila k temu. Jeseni bomo projekt ozaveščanja zaokrožili z novimi brezplačnimi delavnicami in izjemno Mednarodno konferenco, ki se bo odvila 26. novembra 2019.

Nagrada: Platinastna bonitetna odličnost AAA

V juniju 2019 smo prejeli platinasti znak bonitetne odličnosti AAA, kar je najvišja možna kategorija odličnosti poslovanja. Pred tem smo morali tri leta zapored pridobiti zlato bonitetno oceno AAA. Certifikat bonitetne odličnosti, ki ga podeljuje bonitetna hiša Bisnode, je evropsko priznan in razpoznaven. Poleg tega smo že sedmo leto prejemniki znaka SME Excellent.

Kdo vse stoji za tem?

Ekipo, ki vse to pripravlja, sestavljajo visoko usposobljeni strokovnjaki, pravniki, ekonomisti, računalniški inženirji in programerji.

Spoštovani bralci, naj vam ob koncu zaželimo mirno poletje, predajte se brezskrbnim dnem ter poskrbite za aktivni počitek, da ujamete novo energijo za načrte v naslednji sezoni.

Srečno!

Ekipa Tax-Fin-Lex

piše: Vanja Maček, univ. dipl. pravnica, višja pravosodna svetovalka, Specializirano državno tožilstvo

Družbe in podjetniki morajo na podlagi 54. člena Zakona o gospodarskih družbah (ZGD-1) voditi poslovne knjige in jih enkrat letno zaključiti v skladu z ZGD-1 in slovenskimi računovodskimi standardi ali mednarodnimi standardi računovodskega poročanja, če zakon ne določa drugače. Nato pa morajo, na podlagi zaključenih poslovnih knjig, za vsako poslovno leto v treh mesecih po koncu tega poslovnega leta sestaviti letno poročilo. Potencialni vlagatelji, ki imajo v času nakupa delnic ali poslovnega deleža družbe na voljo zgolj polletne podatke o poslovnih rezultatih, utemeljujejo svojo odločitev o trgovanju z vrednostnimi papirji ravno na teh podatkih, ki hkrati oblikujejo tržno vrednost vrednostnega papirja oziroma poslovnega deleža.

Z morebitnim izogibanjem obligatornih slabitev lahko vodstvo družbe vpliva na kapital družbe in s tem zavaja potencialne investitorje pri nakupu vrednostnih papirjev oziroma poslovnega deleža družbe. Kadar takšno t. i. kreativno računovodstvo še vedno izkazuje pošteno vrednost računovodskih kategorij, gre za zakonite metode manipulacije z računovodskimi izkazi, kadar pa takšno poročanje ne izkazuje ekonomske realnosti, predstavlja takšno ravnanje vodstva družbe vsaj nepravilno poslovno odločitev, saj gre za zavajajoč in goljufiv način vodenja poslovnih knjig. Kazenskopravno relevantna dejanja pa so tista, pri katerih posameznik zasleduje določeno osebno korist oziroma ima namen povzročiti škodo drugemu.

V preteklosti smo lahko zasledili primere, ko se je članom poslovodstva družbe očitalo, da je bil v času izdaje ponudbe za nakup vrednostnih papirjev družbe v polletnem ali letnem poročilu o poslovanju lažno prikazan dobiček, ki je bil umetno povečan na podlagi neustreznega vrednotenja slabitev. Na tem mestu se zato postavlja vprašanje, kakšno je razmerje med »moralno« spornim ravnanjem vodstva družbe in kaznivim dejanjem.

Naklep je pri prirejenih knjigovodskih listinah razmeroma lahko dokazati, zato se poneverbe lažje zgodijo v okviru knjigovodenja, medtem ko odkrivanje anomalij pri poročanju močno zaostaja za obsegom tega pojava. Če v določenem ravnanju storilca ni zahtevanega naklepa ali celo namena oziroma mu ga ni mogoče pripisati, potem ni izpolnjen zakonski znak kaznivega dejanja.

Na podlagi pravila podjetniške presoje (angl. business judgement rule) vsaka podjetniška odločitev, ki se izkaže za škodljivo, še ne pomeni protipravnega ravnanja. Iz pravila podjetniške presoje so vsekakor izključene odločitve, s katerimi bi vodstvo družbe kršilo prisilne predpise, torej ravnanje, ki očitno ne ustreza zakonskim normam. Če sodišče presodi, da je vodstvo družbe, glede na podatke, ki jih je imelo na voljo v času sprejemanja odločitve, kljub poznejšemu nastanku škode za družbo ali tretje osebe, ustrezno in v skladu s postavljenimi standardi oslabilo določene finančne naložbe, to pomeni, da je pri sprejetju tvegane poslovne odločitve ravnalo s potrebno skrbnostjo, ne glede na končni rezultat.

Ali lahko forenzično računovodstvo, katerega namen je preprečevanje in odkrivanje prevar ter dokazovanje odkritih prevar in razkrivanje odgovornih oseb, pripomore k učinkovitejšemu pregonu gospodarskega kriminala? Nedvomno, saj je forenzično računovodstvo posebna vrsta preiskovanja in ocenjevanja pravilnosti poslovanja, s katerim se presodita resničnost in poštenost delovanja podjetja. Podrobneje o teh in podobnih vprašanjih pa bomo s strokovnjaki razpravljali na dogodku Poslovna forenzika, 18. in 19. septembra na Pravni fakulteti Univerze v Ljubljani.

piše: dr. Luka Martin Tomažič

Vloga pravnika v podjetju je že na prvi pogled precej drugačna od poslanstva sodnikov, tožilcev in večine drugih pravniških poklicev. Nedvomno je največ podobnosti med pravniki, zaposlenimi v podjetjih, in odvetniki. Ta sorodnost ni spregledana v okoljih common law pravne tradicije, kjer se za pravnike, zaposlene v podjetjih, pogosto uporablja izraz (ang.) »in-house lawyers« (hišni odvetniki). Bistveni element podobnosti je v tem, da oboji zastopajo interese stranke, pri čemer je interpretacija pravnih norm in dejanskega stanja do neke mere podrejena željam stranke.[i]

Vendarle pa obstajajo med obema poklicema pomembne razlike. Pravnik v podjetju je ekonomsko bolj odvisen od podjetja, kar pomeni manjšo stopnjo neodvisnosti pri podajanju pravnih nasvetov; v primerjavi z odvetnikom, ki mu je neodvisnost že ustavno zagotovljena.[1] Nasprotno je pravnik v podjetju glede na 34. člen Zakona o delovnih razmerjih (ZDR-1) zavezan k upoštevanju zahtev in navodil delodajalca.[2] Medtem ko odvetnik za zmotno mnenje načeloma ne bo prekrškovno odgovarjal, pravnik v podjetju za svojo interpretacijo lahko, saj je glede na tretji odstavek, v zvezi z drugim odstavkom 15. člena Zakona o prekrških (ZP-1), pogosto oseba, ki je pooblaščena izvajati dolžno nadzorstvo, s katerim se lahko prepreči prekršek.[3]

Delo pravnika v podjetju in njegove specifike je mogoče poenostavljeno opisati kot iskanje ravnotežja med sprejemanjem razumnih tveganj in preprečevanjem nastanka škode zaradi protipravnih odločitev pri poslovanju. Temeljni cilj podjetja, tako glede na 3. člen Zakona o gospodarskih družbah (ZGD-1), kot tudi glede na ekonomsko teorijo, je namreč pridobivanje dobička.[4] Pravnik, zaposlen v podjetju, je pri tem v vlogi nudenja podpore, ki naj podjetju omogoča, da v okolju asimetrije informacij sprejema odločitve, ki kar najbolje podpirajo ta temeljni cilj. Pravna ideologija, ki jo je pravniku v podjetju, glede na njegovo vlogo, najlažje pripisati, je ekonomska analiza prava. Glede na Coasov teorem in Posnerjeva zatrjevanja[5] je pri oblikovanju pravil in pravnem odločanju smiselno upoštevati psevdoutilitaristično analizo stroškov in koristi. Pravnik v podjetju uporablja podobno logiko, vendar tehtanje splošne ekonomske koristi nadomesti s tehtanjem koristnosti svojega nasveta za podjetje, v katerem je zaposlen.

Da bi bila v podjetju analiza stroškov in koristi glede pravnih zadev ustrezno uravnotežena, tako z vidika razumevanja prepleta prava in ekonomske analize, kot tudi z vidika zagotavljanja etičnosti poslovanja in korporativne integritete,[6] je nujno tesno sodelovanje pravnikov s službama obvladovanja tveganj in notranje revizije. Pravnik je po naravi svojega dela nagnjen k skepticizmu, saj mora neprestano identificirati različne možne interpretacije in se torej zaveda s poslovanjem povezanih regulatornih tveganj. Na drugi strani pri pravnikih načeloma niso prisotna znanja za kompleksne ekonomske analize. Oba ta izziva reši tesnejše sodelovanje pravnikov s službo obvladovanja tveganj. Prav tako pomembno je sodelovanje s službo notranje revizije, saj je funkcija pravnika vsaj do neke mere apologetska, defenzivna ter (vsaj v obravnavanem kontekstu) nagnjena k pozitivizmu. Notranja revizija lahko s kvazi-preiskovalnim pristopom v sodelovanju s pravniki zagotovi, da ravnanje podjetja ni zgolj skladno, temveč da dosega višje standarde etičnosti in korporativne integritete.

Delo pravnika v podjetju je specifično, zanj je značilna potreba po tehtanju stroškov in koristi za zaposlovalca, od katerega je »in-house lawyer« običajno ekonomsko odvisen. Da bi podjetja znanje in sposobnosti svojih pravnikov kar najbolje izkoristila in jim hkrati zagotovila dinamično in izzivov polno delovno okolje, je smiselno zgodnje vključevanje pravnikov v postopek sprejemanja pomembnejših poslovnih odločitev, hkrati pa tudi tesnejši preplet njihovega dela z delom notranje revizije in službe obvladovanja tveganj.[7] Če zaradi majhnosti podjetja ali specifik organizacije posebnega organizacijskega oddelka za obvladovanje tveganj v podjetju ni, mora to vlogo prevzemati vodstvo podjetja, kar prav tako kliče po tesnejšem sodelovanju s pravnimi službami.

Če bi moral torej za konec poudariti bistveno nalogo pravnikov v podjetjih, je to po mojem prepričanju iskanje ravnovesja med sprejemanjem razumnih tveganj v negotovih regulatornih okoljih in opravljanje funkcije »vesti podjetja«. Ravno zato je ključno, da vodstva podjetij ne le podpirajo, temveč zahtevajo zgodnje vključevanje pravnikov v proces odločanja pri sprejemanju pomembnejših poslovnih odločitev.

piše: mag. Nataša Pustotnik, vir: revija Poslovodno računovodstvo, št. 2/2019

Baze podatkov o kupcih, ki nastajajo s pomočjo vedno bolj sofisticiranih metod zbiranja podatkov, so postale pomembno sredstvo v organizacijah, ne glede na obliko in velikost organizacije. Z uporabo baze podatkov o kupcih in s pomočjo statične analize dobičkonosnosti kupcev lahko pridemo do strateško pomembnih informacij (informacij, ki so pomembne za vodstvo podjetja). V prispevku predstavljamo podlage za uporabo te analize v praksi. Analiza dobičkonosnosti kupcev opisuje proces razporejanja prihodkov in stroškov na posamezne kupce ali segmente kupcev z namenom ugotavljanja dobičkonosnosti teh kupcev oziroma segmentov. Koristi take analize lahko vidimo v ugotavljanju stopnje dobičkonosnosti posameznega kupca in v prikazu porazdelitve dobička znotraj celotne baze kupcev. Analiza dobičkonosnosti kupcev ima svoje omejitve, saj gre za analizo, ki temelji na preteklih podatkih o poslovanju s kupci.

1 Uvod

Baze podatkov o kupcih, ki nastajajo s pomočjo vedno bolj zahtevnih metod zbiranja podatkov, so postale pomembno sredstvo v organizacijah, ne glede na obliko in velikost organizacije. Na ravni operativnega odločanja so ti podatki koristni za izboljševanje proizvodov in storitev, ki jih organizacija ponuja svojim kupcem, ali za večjo učinkovitost pri trženjskih aktivnostih organizacije. Na ravni strateških odločitev pa vodstvo podjetja potrebuje informacije o dobičkonosnosti posameznih kupcev, zanima ga tudi porazdelitev dobičkonosnosti med kupci v celotni bazi. Te informacije zagotavlja analiza dobičkonosnosti kupcev (angl.: customer profitability analysis - CPA).

V okviru poslovodnega računovodstva je bila v zadnjih tridesetih letih razvita vrsta novih tehnik za obvladovanje stroškov, za potrebe načrtovanja, kontrole in merjenja uspešnosti ter za ovrednotenje strateških odločitev. Številni avtorji so te sodobne tehnike združili pod okriljem nove discipline, imenovane strateško poslovodno računovodstvo (angl.: strategic management accounting). Čadež (2006) je prikazal zanimivo razvrstitev računovodskih tehnik, ki kažejo na strateško orientiranost, glede na temeljne naloge strateškega poslovodnega računovodstva. Iz obstoječe literature je identificiral 18 takih računovodskih tehnik in jih razvrstil v pet skupin:

1. Ugotavljanje in obvladovanje stroškov,
2. Načrtovanje in kontrola ter ocenjevanje uspešnosti,
3. Ovrednotenje strateških odločitev,
4. Računovodstvo konkurentov,
5. Računovodstvo kupcev.

Prve tri skupine vsebinsko ustrezajo trem nalogam tradicionalnega poslovodnega računovodstva, preostali dve skupini tehnik pa nimata podobne zaslombe v tradicionalnem poslovodnem računovodstvu (Čadež, 2006). V zadnjo skupino (računovodstvo kupcev) avtor uvrsti tri tehnike, pri čemer je prva usmerjena na ugotavljanje trenutne dobičkonosnosti, zadnji dve pa v dolgoročno prihodnost:

• statična analiza dobičkonosnosti kupcev,
• analiza življenjske dobičkonosnosti kupcev
• vrednotenje kupcev kot neopredmetenih sredstev.

Analiza dobičkonosnosti kupcev je v literaturi precej pogosto omenjana. Ta tehnika zagotavlja poslovodstvu informacije o dobičkonosnosti posameznega kupca ali skupine kupcev. V postopku analize dobičkonosnosti kupcev dodelimo prihodke in stroške na segmente ali skupine kupcev ali na posamezne kupce na način, da lahko izračunamo dobičkonosnost teh segmentov ali posameznih kupcev. Uporaba teh informacij omogoča podjetjem, da nedobičkonosne kupce spremenijo v dobičkonosne z izboljšanjem poslovnih procesov in znižanjem stroškov storitev, povezanih s kupci, pa tudi s prilagojeno politiko postavljanja cen.

Celovito poznavanje kupcev in skupin kupcev ima velik vpliv na dobičkonosnost podjetja. Ni pomembno samo za tržne strokovnjake v podjetju, temveč tudi za vodstvo podjetja. Če podjetje izgubi ključnega kupca, lahko v današnjem izjemno konkurenčnem okolju to pomeni občuten vpliv na denarni tok podjetja, to pa lahko vodi do kratkoročnih likvidnostnih težav ali pa celo do propada podjetja. Borba za posameznega kupca je postala boj za preživetje vsakega podjetja, tako v smislu pridobivanja novih kupcev kot tudi v iskanju načina, na kakšen način zadržati zadovoljne kupce iz obstoječe baze kupcev (Čermak, 2015).

2 Analiza dobičkonosnosti kupcev

Podjetja so preusmerila pozornost s svojih proizvodov na svoje kupce. Še tako dober proizvod ne pomeni nič, če zanj nimamo trga, torej kupcev. Tako kot si podjetje ne želi prodajati proizvodov, ki niso dobičkonosni, tako tudi ne bi smeli imeti kupcev, ki podjetju dolgoročno prinašajo izgubo.

Dobičkonosnost posameznih kupcev v podjetju je lahko precej različna, tako v velikosti dobička kot tudi v doseženi odstotni marži. Prevladuje splošno mnenje, da imajo večji kupci višjo dobičkonosnost prihodkov: vsak evro prihodka od večjega kupca prinese več dobička kot evro prihodka od manjšega kupca.

Podjetja, ki vedo, kateri njihovi kupci so bolj dobičkonosni in kateri jim prinašajo izgubo, imajo dragocene informacije, s katerimi lahko izboljšajo svojo uspešnost. Kako sploh ugotovimo prispevek, ki ga v naš dobiček prinaša posamezen kupec? Izračun se seveda začne z odštevanjem proizvajalnih stroškov proizvoda ali nabavne vrednosti blaga od prihodkov, ki smo jih dosegli s prodajo proizvoda oziroma blaga. Vendar imamo tudi stroške, ki so povezani z ohranjanjem odnosa s kupci:

• stroški, ki so povezani s samo izvedbo naročila – administracija in procesiranje naročila kupca in izvedba naročila, vključno z dostavo;
• stroški, ki nastanejo zaradi posameznega kupca (npr. ko serviser obišče kupca, ponujanje brezplačne opreme kot dodatne ponudbe - prodajni avtomati, obiski prodajnih agentov in komercialistov, obiski ob ciljno določenih marketinških aktivnostih);
• stroški, ki jih ne moremo povezati s posameznimi kupci (stroški uprave v podjetju ali stroški splošnih oglaševalskih akcij).

Velika razlika v dobičkonosnosti kupcev lahko nastane, če kupci plačujejo različne cene za enak proizvod, če posameznim nudimo dodatno podporo ali če kdo naroča bolj ali manj učinkovito (manjše število naročil, ki so po obsegu velika / večje število naročil, ki so po obsegu manjša). Če je kupec za podjetje bolj pomemben, bo podjetje za ohranjanje odnosa s tem kupcem namenilo več pozornosti z dodatnimi storitvami (izobraževanje, podpora, vzdrževanje), ali z dodatnimi finančnimi spodbudami (diskonti, letni bonusi). Te spodbude so lahko usmerjene v povečanje obsega prodaje, spremembo prodajnega asortimana v prid večjega deleža bolj dobičkonosnih proizvodov ali v spodbujanje bolj učinkovitega obnašanja kupca. Po drugi strani pa vemo, da so kupci, ki so za podjetje zanimivi, tudi bolj zahtevni (zahtevajo npr. več storitev ali hitrejše dostave).

Za ugotavljanje dobičkovno pomembnih kupcev ali skupin kupcev je treba po posameznih kupcih oziroma skupinah kupcev zagotoviti informacije o (Turk, Kavčič, Kokotec-Novak, 2006):

• čistih prihodkih od prodaje (prihodkih od prodaje posameznemu kupcu oziroma posamezni skupini kupcev, zmanjšanih za odobrene popuste);
• stroških, povezanih s prodajo posameznemu kupcu oziroma posamezni skupini kupcev (lahko jih razdelimo na stroške, nastale pred prodajo, proizvajalne stroške, stroške dostave in stroške, nastale potem, ko je kupec že prejel proizvod ali storitev).

V praksi seveda ni težava ugotoviti čiste prihodke od prodaje za posameznega kupca, precej več težav pa je pri določanju stroškov, povezanih s posameznim kupcem. Le malo je namreč stroškov, ki jih lahko pripišemo neposredno posameznemu kupcu, torej se neizogibno srečamo s potrebo po razporejanju stroškov. Pri tem mora podjetje upoštevati, da ni potrebe po razporejanju vseh splošnih stroškov podjetja na kupce. Za proučitev kupcev so pomembni le odločujoči stroški, to so tisti, ki bi se spremenili zaradi sprememb pri poslovanju s kupcem. Poleg tega je pri zbiranju informacij o stroških po posameznih kupcih smiselno upoštevati še, kdo lahko vpliva na različne vrste stroškov in jih kontrolira.

Turk in ostali (2006) opredelijo naslednje stroške, ki so povezani s posameznimi kupci:

a) Stroški predprodajnih storitev: so stroški, katerih posledica je uspešno sklenjen posel; ker je za različne skupine kupcev potreben različen obseg prizadevanj, preden je sklenjena prodaja, se ti stroški med kupci lahko precej razlikujejo, vendar jih je zelo enostavno povezati s posameznimi kupci ali skupinami kupcev.

b) Posebni stroški prodaje: nastajajo na stopnji prodaje in so posledica posebnih storitev, ki jih nekateri kupci zahtevajo od svojih dobaviteljev. Tu gre tudi za stroške, ki so povezani z velikostjo naročil in rednimi oziroma izrednimi naročili kupcev, pa tudi za stroške, povezane z reševanjem netočnih naročil, sporov in pritožb. Stroški rednih postopkov naročanja so praviloma majhni, zato pravilno vodenje posebnih stroškov prodaje pokaže razlike med stroški, ki jih ima podjetje z dobro organiziranimi in neorganiziranimi kupci.

c) Proizvajalni stroški: če so za vse kupce proizvedeni enaki proizvodi, potem teh stroškov ni smiselno spremljati po kupcih. V to skupino sodijo tisti proizvajalni stroški, ki so posledica posebnih zahtev nekaterih kupcev (posebno oblikovanje, posebne zahteve glede velikosti in namena, neobičajno embaliranje, datum naročanja).

d) Stroški dostave: ti stroški se po kupcih najbolj razlikujejo, saj so odvisni od lokacije kupca, pogostosti dobav, načina dostave in še nekaterih drugih dejavnikov, so pa za posameznega kupca ali skupino kupcev relativno lahko določljivi.

e) Stroški poprodajnih storitev: tudi v tej skupini stroškov so razlike med kupci lahko precejšnje, saj gre za različen obseg storitev izobraževanja kupcev, nameščanja proizvodov in tehnične pomoči, popravljanja in vzdrževanja, tehnične podpore, jamstev in poprodajnih komunikacij. Dogaja se, da je obseg teh storitev razmeroma velik, pa jih podjetje kupcu ne zaračuna. To je smotrno samo, če te storitve vplivajo tudi na večji obseg prodaje in bi s tem večja razlika v ceni pokrila te stroške, sicer pa jih mora podjetje kupcu primerno zaračunati.

f) Stroški financiranja terjatev: če kupec ne plača kupljenega blaga ali zanj opravljene storitve pravočasno, to lahko ogrozi likvidnost podjetja. Če si mora podjetje zato, da ne ogrozi svoje likvidnosti, izposoditi denar, to pomeni dodatne stroške. Podjetje lahko kupcu ponudi popust za pravočasno plačilo; velikost popusta bi morala biti odvisna od obrestne mere, ki bi jo sicer podjetje moralo plačati posojilodajalcu.

g) Stroški financiranja zalog: zaradi usmerjenosti v obvladovanje stroškov je v podjetjih težnja po uveljavitvi metode nabave "just-in-time", vendar je ta metoda dobra za kupca, za dobavitelja pa ne. Če želi podjetje ohraniti ugled zanesljivega dobavitelja, ki se drži dogovorjenih dobavnih rokov in prodajnih cen, potem si poslovanja brez zalog ne more privoščiti. V primeru, da določene zaloge nastajajo v povezavi s pričakovanimi zahtevami kupcev, ki sicer niso povezane z rednimi naročili, stroške držanja teh zalog povežemo s temi kupci.

h) Stroški zaradi izgubljenih kupcev: raziskave so pokazale, da je pridobivanje novega kupca petkrat dražje od dejavnosti, ki jih izvaja podjetje, da kupca obdrži. Izgubljeni dobiček, ki ga podjetje izgubi, če izgubi kupca, je oportunitetni strošek podjetja, ki ga moramo upoštevati pri odločanju o opustitvi sodelovanja z določenim kupcem. Ti stroški so predvsem pomembni za strateške odločitve v zvezi s kupci in so povezani z analizo življenjske dobičkonosnosti kupcev. »Raziskave kažejo, da dobički rastejo z daljšanjem poslovnega sodelovanja. Stalen in zvest kupec je zato vreden veliko več kot samo enkraten kupec, česar statična analiza dobičkonosnosti kupcev ne upošteva« (Čadež, 2006a).

Podjetje lahko zbira informacije o stroških in prihodkih po posameznih kupcih ali skupinah kupcev. Ko podjetje prodaja standardizirane proizvode in ima s prodajo veliko transakcij, bo imelo verjetno več koristi od analize dobičkonosnosti po segmentih (skupinah) kupcev. Ko pa ima podjetje relativno malo prodajnih poslov, ki predstavljajo večino prihodkov podjetja, bo imelo večjo korist od analize dobičkonosnosti posameznih kupcev. Pridobivanje točnih informacij o dobičkonosnosti kupcev pa zahteva vzpostavitev primernega sistem spremljanja stroškov.

Celoten članek je dostopen za naročnike!